En 30 segundos
- El SG&A reúne los gastos de vender y de dirigir la empresa: comerciales, publicidad, sede, dirección y administración.
- Se mide sobre las ventas y sobre el beneficio bruto, y solo se compara dentro del mismo sector y con la misma definición.
- Si las ventas crecen más deprisa que el SG&A, el margen operativo se ensancha: es el apalancamiento operativo.
- PepsiCo mete en el SG&A 16.700 millones de distribución en 2025: sin ellos, su ratio baja del 39,8 % al 22,0 %.
- Recortar SG&A no siempre es eficiencia: Kraft Heinz redujo publicidad y en 2018 deterioró 15.936 millones de fondo de comercio y marcas.
Introducción
PepsiCo cerró 2025 con unos gastos generales, de venta y administración de 37.368 millones de dólares, el 39,8 % de sus ventas. Coca-Cola se quedó en el 30,3 %. ¿Gasta PepsiCo un tercio más en estructura? No. Su 10-K explica que 16.700 millones de esa partida son costes de transportar y colocar sus productos en las tiendas. Antes de juzgar el SG&A tienes que saber qué hay dentro.
Explicación
Los gastos SG&A son los gastos operativos que no son ni fabricación ni investigación. En la cuenta de resultados aparecen después del beneficio bruto: ventas menos coste de lo vendido da el beneficio bruto; a eso le restas el SG&A y el I+D, y te queda el beneficio operativo.
Dentro hay dos familias. Los gastos de venta: sueldos y comisiones de los comerciales, publicidad y marketing, y en algunas empresas la distribución. Los gastos generales y de administración: dirección, finanzas, recursos humanos, sistemas, abogados, auditoría y oficinas centrales. Unas empresas los presentan juntos y otras por separado; las de software, por ejemplo, suelen desglosar ventas y marketing en su propia línea.
Piensa en un restaurante. La comida y los cocineros son el coste de lo vendido. Los camareros, los carteles, el gerente, la gestoría y el alquiler de la oficina son el SG&A. Puedes tener la mejor cocina de la ciudad y perder dinero si la sala y la oficina te comen el margen.
El apalancamiento operativo
Una parte del SG&A es fija: el consejo, el equipo financiero o la sede no crecen al ritmo de las ventas. Por eso, cuando las ventas suben más deprisa que el SG&A, el margen operativo se ensancha sin que cambie nada más. A eso se le llama apalancamiento operativo. También funciona al revés. Procter & Gamble vendió un 3,3 % más en su ejercicio 2026 (cerrado el 30 de junio de 2026) que en el anterior, de 84.284 a 87.032 millones de dólares, pero su SG&A creció un 5,5 %, de 22.669 a 23.922 millones, y su beneficio operativo bajó un 3,4 %, de 20.451 a 19.748 millones. El margen operativo pasó del 24,3 % al 22,7 %.
Qué piensa Buffett de los costes de estructura
En su carta a los accionistas de 1978, hablando de uno de los bancos de Berkshire, Warren Buffett escribió (traducción de Kaplio): «Nuestra experiencia es que el directivo de una empresa que ya tiene costes altos suele ser extraordinariamente ingenioso para encontrar nuevas formas de añadir gastos generales, mientras que el de una empresa gestionada con rigor suele seguir encontrando nuevas maneras de recortarlos, incluso cuando ya están muy por debajo de los de sus competidores». Y en la de 1987 añadió el matiz que olvidan muchos: «No entendemos que se añadan personas o actividades innecesarias porque los beneficios van de maravilla, ni que se recorten personas o actividades esenciales porque la rentabilidad se encoge». La disciplina de costes es una costumbre, no una campaña.
Fórmula
SG&A sobre ventas = Gastos generales, de venta y administración / Ingresos × 100
SG&A sobre beneficio bruto = SG&A / (Ingresos − Coste de lo vendido) × 100
Apalancamiento operativo: compara el crecimiento del SG&A con el de los ingresos
Beneficio operativo = Beneficio bruto − SG&A − I+D − otros gastos operativos
Ejemplo
La tabla de abajo compara cuatro empresas de consumo de marca con los datos más recientes de Kaplio. Antes de leerla, recuerda la entrada: PepsiCo y Colgate saldrán las más altas, muy parejas; PepsiCo, en parte porque mete en el SG&A su red de distribución. Y piensa que en este sector una buena parte del SG&A es publicidad: Coca-Cola dedicó 5.400 millones de dólares a anunciarse en 2025, el 11,3 % de sus ventas.
Paso a paso: Colgate-Palmolive, 2025 (cifras del informe anual 10-K, en millones de dólares):
1. Ventas: 20.382.
2. Beneficio bruto: 12.251, un margen bruto del 60,1 %.
3. SG&A: 7.903.
4. SG&A sobre ventas: 7.903 / 20.382 = 38,8 %.
5. SG&A sobre beneficio bruto: 7.903 / 12.251 = 64,5 %. De cada dólar que queda tras fabricar, casi dos tercios se van en vender y dirigir.
6. Quedan 4.348 millones antes de otros gastos; el beneficio operativo declarado fue de 3.306 millones (16,2 % de las ventas), porque ese año hubo además otros cargos operativos.
Ahora te toca a ti. Coca-Cola, 2025 (10-K, millones de dólares): ventas de 47.941, beneficio bruto de 29.544 y SG&A de 14.521.
SG&A sobre ventas = ___ %. Pista: algo más del 30 %.
SG&A sobre beneficio bruto = ___ %. Pista: casi la mitad.
Antes de mirar: si a PepsiCo le quitas los costes de distribución, ¿crees que su SG&A sobre ventas queda por encima o por debajo del de Coca-Cola? La respuesta está en «Trampas y límites».
Ejemplo con datos reales
| Empresa | Ticker | Gastos generales y comerciales sobre ventas (SG&A) |
|---|---|---|
| The Coca-Cola Company | KO | 30,0 % |
| PepsiCo, Inc. | PEP | 39,0 % |
| The Procter & Gamble Company | PG | 27,5 % |
| Colgate-Palmolive Company | CL | 39,3 % |
Cómo interpretarlo
Cómo se interpreta
La ficha de Kaplio no pone un listón al SG&A, así que los tramos de esta tabla son orientativos. Lo que dicen las cifras reales es que el nivel depende del modelo de negocio, no de lo bien o mal gestionada que esté la empresa.
| Sector | Bajo | Habitual | Alto | Ejemplo (10-K) |
|---|---|---|---|---|
| Distribución de gran volumen | menos del 10 % | 10-20 % | más del 20 % | Costco, 9,1 % en su ejercicio 2025; Walmart, 20,7 % en su ejercicio 2026 |
| Industria | menos del 8 % | 8-15 % | más del 15 % | Caterpillar, 10,3 % en 2025 |
| Consumo de marca | menos del 25 % | 25-40 % | más del 40 % | Procter & Gamble, 27,5 % en su ejercicio 2026; Colgate, 38,8 % en 2025 |
| Software | menos del 25 % | 25-40 % | más del 40 % | Salesforce, 41,8 % en su ejercicio 2026 (ventas y marketing más administración) |
Dentro del mismo sector, lo que más te dice es la tendencia: un SG&A sobre ventas que baja varios años seguidos mientras la empresa crece es apalancamiento operativo de verdad. Y uno que sube sin que suban las ventas es la señal de alerta de la carta de 1978.
Trampas y límites
1. Cada empresa mete cosas distintas. PepsiCo registra en el SG&A sus costes de transporte y manipulación: 16.700 millones de dólares en 2025, según su 10-K. Sin ellos, su SG&A quedaría en 20.668 millones, el 22,0 % de las ventas, por debajo del 30,3 % de Coca-Cola. Esa es la respuesta al pre-test. Antes de comparar, lee en la memoria qué incluye cada una.
2. Más bajo no siempre es mejor. La publicidad es SG&A. Recortarla sube el margen este año y puede debilitar la marca en los siguientes. Lo verás en el caso real.
3. Los cargos extraordinarios. Indemnizaciones por despidos, litigios o deterioros a veces se cuelan en esta línea. Un año raro puede dispararla; búscalos en las notas antes de sacar conclusiones.
4. La retribución en acciones. En muchas empresas una parte del sueldo de directivos y comerciales se paga en acciones. Es un coste real aunque no salga caja: no lo quites al calcular tu ratio, por mucho que la empresa lo excluya de sus cifras «ajustadas».
5. El denominador. Si las ventas caen, el ratio sube aunque la empresa no haya gastado un dólar más.
Caso real: Kraft Heinz y el recorte que salió caro
Kraft Heinz ilustra bien lo que Buffett advertía en 1987. Su SG&A bajó de 3.545 millones de dólares en 2016 (13,5 % de unas ventas de 26.300 millones) a 2.976 millones en 2017 (11,4 % de 26.076 millones), un 16 % menos con las ventas casi planas. Su gasto en publicidad pasó de 708 millones en 2016 a 584 millones en 2018, un 17,5 % menos. Sobre el papel, una estructura cada vez más eficiente.
En 2018 la empresa registró deterioros de 7.008 millones de fondo de comercio y 8.928 millones de otros intangibles, sobre todo marcas: 15.936 millones en total. Perdió 10.192 millones ese año. Las cuentas no prueban que el recorte de publicidad causara la caída de valor de las marcas, pero la secuencia es la que cualquier inversor debería temer: costes que bajan, ventas que no suben y activos de marca que valen menos de lo que decía el balance. Fíjate en la cifra de 2019: la publicidad volvió a subir, hasta 976 millones.
La lección no es que el SG&A alto sea bueno. Es que tienes que preguntar qué se recorta. Recortar sedes y capas de dirección puede ser excelente. Recortar lo que mantiene viva la marca puede salir mucho más caro. Para ver si la estructura deja dinero de verdad, sigue con los márgenes y con el ROIC.
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Preguntas frecuentes
¿Qué es el SG&A en finanzas?
SG&A son las siglas inglesas de selling, general and administrative expenses: los gastos generales, de venta y administración. Agrupan los costes de vender y dirigir la empresa que no son fabricación ni investigación. En la cuenta de resultados van después del beneficio bruto. Coca-Cola declaró 14.521 millones de dólares de SG&A en 2025, el 30,3 % de sus ventas.
¿Cuáles son los gastos de venta y administración?
Los de venta incluyen sueldos y comisiones de comerciales, publicidad, promociones y, en algunas empresas, la distribución. Los de administración incluyen dirección, finanzas, recursos humanos, sistemas, servicios jurídicos, auditoría y oficinas centrales. Cada empresa decide qué mete en cada línea y lo explica en la memoria de sus cuentas, así que conviene leerla antes de comparar.
¿Qué diferencia hay entre gastos de venta y gastos de administración?
Los gastos de venta están ligados a conseguir y servir clientes y suelen moverse con el volumen de negocio: comisiones, publicidad, logística comercial. Los de administración sostienen la empresa en conjunto y son más fijos: dirección, contabilidad, legal, sede. Esa parte fija es la que permite el apalancamiento operativo cuando las ventas crecen.
¿Los gastos de venta y administración son un activo o un pasivo?
Ninguna de las dos cosas: son gastos y van a la cuenta de resultados del periodo, no al balance. Solo aparece algo en el balance si una parte está pendiente de pago, como un pasivo por gastos devengados, o pagada por adelantado, como un gasto anticipado. El SG&A reduce el beneficio operativo del año en que se produce.